一個定位+四大系統(tǒng)，捉住醫(yī)療守業(yè)的四次黃金機會

疫情——是檢查你現(xiàn)有守業(yè)本領和掌控新機會本領的首要指針！

當前少量醫(yī)療機構受疫情的牽連，營業(yè)量下落顯著，顯現(xiàn)荒涼乃至停擺的狀況。

咱們在從前的文章中屢次注重，這不是疫情自身的問題，它不過一個形勢的加快器。特別是外科和兒科，看似門診量下跌是疫情造成的，但究其原因，背后不單是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的崛起、藥店的崛起、公立社區(qū)衛(wèi)生服務的提高、等競爭性原因，同時又還含蓋了人口年紀構造變化、消費品位需要提高、保健思想加強等消費需要帶來的形勢性改變?？墒牵钍滓氖且粓鲆咔?，不單檢查出了你的隊伍應付當前改變的本領，更檢查出了你的隊伍能否有掌控將來形勢的本領。

學醫(yī)的人是幸運的，但幸運之中也有更幸運的。

整體來看，我國醫(yī)務職員的人口占比還較為低，因此，醫(yī)師這個職業(yè)是一定的黃金職業(yè)。但不同科室之間也有較大的收入差異，有句話說“寧肯讀通常醫(yī)學院的口腔醫(yī)學，也不讀985醫(yī)學院的防備醫(yī)學“，是的，讀的好不如選的好，這是古今中外都存在的情況，無可厚非。30年前不太受看重的口腔醫(yī)學，卻成了今日醫(yī)師職業(yè)中的金飯碗。

一樣一個200平米的診所，論營收，一個口腔診所年收益能夠輕盈超越600萬/年，一個骨傷科診所能夠超越300萬/年，而一個外科診所，平均程度卻達不到100萬/年。

對賽道的選取看似是人的命運，但后背卻是社會成長的形勢。大一些的從業(yè)者在入行的初期并非能洞穿社會成長法則。要么踩點太早，變成了先烈；要么來得太晚，喪失了機會。選專業(yè)、選學校、選都市、選港口、選產(chǎn)品、選模型，都會由于自身的自覺或數(shù)據(jù)閉塞而顯現(xiàn)重要誤差。

01｜定位——是你開始市場的一把鎖

定位——是你開始市場的一把鎖，它由三大因素產(chǎn)生：賽道（就是你選型的醫(yī)療服務品種）、目的用戶（姑娘？中產(chǎn)階層？青年？白領？）、競爭方略（流量型？精品高客型？個性化型？）。而守業(yè)者本身的運營本領、技巧程度、氣質(zhì)，就是翻開這把鎖的鑰匙。出資人要翻開市場，更重視因鎖配鑰，要吃多大的市場容量，就要投什么樣的隊伍；而個人從業(yè)者更須要因鑰配鎖，你的本領能吃下什么客戶，你就盡快依據(jù)自身特征去定位。

圖1 | 《診所經(jīng)營實戰(zhàn)盈利寶典》的產(chǎn)品形勢截圖）

上天也是總是眷顧守業(yè)的你，不管你后面的選取能否顯現(xiàn)過重要失誤，但你仍舊有數(shù)次翻盤的機會。專注服務型醫(yī)療機構守業(yè)的人，其黃金執(zhí)業(yè)期是20年左右，每5年為一個周期，也就是說你有4次黃金機會。

02｜沖動開拓期

第一次機會，叫沖動開拓期。這是你出去開診所或開醫(yī)院的第一波嘗試，這時的你充斥了正能量，能夠大膽地戰(zhàn)斗所有艱難。這個階段的守業(yè)者，有力量可是缺經(jīng)歷，他們的順利更多是靠固執(zhí)和運氣。有許多人在這個階段只需選對了產(chǎn)品（Product），加上積極，就獲取了第一筆財產(chǎn)。因此，這個階段的財產(chǎn)暗碼是：選對產(chǎn)品?。≧ight Product）!確切來說，只需賽道要選對，港口差一點不首要、隊伍弱一點不首要，由于你的守業(yè)豪情能夠讓你在準確的賽道上賺得盆滿缽滿。

反過來說，針對沒有找準項目標人，就十分艱巨。你的勇氣并非能讓不成熟的項目克服港口、隊伍、資金等等艱難，它們只可加快你項目標淪亡，消磨你的毅力，乃至把你打回原形、資不抵債。這并不天命，而是你洞穿形勢的觀測力不足，理解海內(nèi)外領域成長的產(chǎn)品數(shù)據(jù)不足，并且自大和自尊超過了你實際本領！

03｜感受提高期

第二次機會，叫感受提高期。這時經(jīng)過五年的沉淀，經(jīng)過了1萬小時的領域?qū)W習，你對原有的項目已然較為認識，你發(fā)掘門店碰到了成長的瓶頸，那就是治理隊伍跟不上領域的成長，職員在加大，而成本卻原地踏步。醫(yī)師懶得學新技巧，護士和客服職員沒精打采。確切來說，門店表現(xiàn)出的問題就是你的隊伍所供應的服務感受不能支持客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量需要。

而這個時候，格局高的守業(yè)者就開啟從內(nèi)部治理進行梳理，對治理層大幅調(diào)節(jié)，斗膽引入新隊伍、新項目、新營銷，老職工能提高最佳，的確跟不上也只可淘汰。由于這時你的機構不做改變，你就極也許被隔壁新倒閉的競爭敵手、被看不見的互聯(lián)網(wǎng)敵手們快速打敗。通過有效的治理優(yōu)化，成本開啟了新的增長，品牌開啟了二次反動。因此，這個階段的財產(chǎn)暗碼是：感受反動（Experience Evolution）！而感受反動就是一場治理反動，它是對你內(nèi)部隊伍的一次重要調(diào)節(jié)。

而這時剛好迎來了第一波順利守業(yè)者的分水嶺。許多第一波由于賽道選對，靠“運氣”順利的守業(yè)者，卻遲遲不敢優(yōu)化自身內(nèi)部越來越顯著的問題，最終溫水煮田雞，漸漸退步成了“傳統(tǒng)保守者”，乃至因為盈虧平衡迅速反轉(zhuǎn)，而自愿加入了江湖。

04｜復盤反轉(zhuǎn)期

第三次機會，叫復盤反轉(zhuǎn)期。這也是新舊守業(yè)者最較易忽略的一個重要機會期！經(jīng)過后面兩波十年守業(yè)，大多數(shù)守業(yè)者越來越成熟，可以更快地捕獲好項目，發(fā)掘真實的天才，操控好財政。

守業(yè)就是一場修行。許多守業(yè)者要經(jīng)歷許多苦難，才能把握“借重借力”的技能。第一次守業(yè)失機的人，大多數(shù)是由于“勢”借的太差，第二次守業(yè)失機的人，則通常是力量不足。

而不管誰，不管你后面守業(yè)的成敗，只需你在第三次守業(yè)機會中，借重借力到位，你就能復盤翻身。

什么是醫(yī)療機構守業(yè)者的“勢”？就是獲取優(yōu)秀項目標本領。在營銷頭腦下，去發(fā)現(xiàn)項目，包裝項目，落地施行項目，組合各類營銷工具和方式推行項目，把這四個環(huán)節(jié)研磨到位，你就具有了順利的主觀前提。

醫(yī)療領域自古此后不缺新項目和好產(chǎn)品，醫(yī)療——是科學、商業(yè)和人類藝術結(jié)合的最完善的行業(yè)！服務型醫(yī)療門店的立足點是“商本位”，而大多數(shù)醫(yī)療門店守業(yè)者的頭腦卻恰恰是“醫(yī)本位”，因為數(shù)據(jù)閉塞和脾氣剛強，一直盯著幾個常見慢病、幾種常見商業(yè)形式不放，對新消費醫(yī)療世紀客戶的需要置若罔聞，對新活動、新媒介、新工具很抵抗，如此他們就被動拋卻了“借重”，主觀上就輸了一半。

什么是醫(yī)療機構守業(yè)者的“力”？就是打造優(yōu)秀隊伍的本領。怎樣聘任和凝聚天才、打造經(jīng)營治理系統(tǒng)、設計線上線下營銷系統(tǒng)，主要的任務就是搞定一個強力的隊伍。因此，守業(yè)順利的力量，來自于你和你的隊伍的斗爭力。

能掌控第三次守業(yè)機會的人，往往是具有強力的營銷頭腦，可以“借重借力”化腐朽為奇異的人，他們是真實優(yōu)質(zhì)的守業(yè)者，乃至成長成公司家。因此，財產(chǎn)暗碼的實質(zhì)就是“營銷（Marketing）”。

05｜同享順利期

第四次機會，叫同享順利期。通過守業(yè)者的打拼，公司漸漸融入了安穩(wěn)成長、良性循環(huán)的狀況，門店則沉淀了忠實客戶、生成了優(yōu)良口碑。這是今日華夏眾多醫(yī)療守業(yè)者面對的一同話題，許多運營有佳的診所和醫(yī)院，經(jīng)過十多二十年的成長，正在參考轉(zhuǎn)手給承繼人或轉(zhuǎn)讓出來，或者怎樣開分店乃至上市。

假設是轉(zhuǎn)手，怎樣養(yǎng)成下一代運營者，怎樣設置股權計劃；假設是轉(zhuǎn)讓，怎樣做估值、怎樣做并購、后期怎樣參加。促進資產(chǎn)和資本流通，構成更大的財產(chǎn)、更長遠的品牌價值，是這個階段守業(yè)者最首要的任務。

而第四次財產(chǎn)機會的暗碼，就是“收購（Acquisition）”！怎樣實行“收購”也是守業(yè)者的一類高階必修課。

用好第四次機會，不單能夠讓順利守業(yè)者余光發(fā)燒、余產(chǎn)變現(xiàn)，也能讓后面錯失幾次機會的守業(yè)者再獲取一次機會，承繼和參加順利者的優(yōu)良資產(chǎn)再獲新生。這個時期，假設可以做好計劃，機構不單能夠保全，還能以加入下一個更高的成長平臺，多方參加者都能受益。做不好，則能能兩敗俱傷，最終功虧一簣。

南洋醫(yī)療——咱們努力于通過打造推行PEMA（Product-Experience-Marketing-Acquisition；中文：產(chǎn)品-感受-營銷-收購，“培馬”系統(tǒng)）輔助醫(yī)療守業(yè)者捉住這四次守業(yè)的順利機會，發(fā)現(xiàn)項目，優(yōu)化感受，深通營銷，斬獲出資！

作家：南叔 (南洋國際醫(yī)療創(chuàng)始人)