一個(gè)定位+四大系統(tǒng)，捉住醫(yī)療守業(yè)的四次黃金機(jī)會

疫情——是檢查你現(xiàn)有守業(yè)本領(lǐng)和掌控新機(jī)會本領(lǐng)的首要指針！

當(dāng)前少量醫(yī)療機(jī)構(gòu)受疫情的牽連，營業(yè)量下落顯著，顯現(xiàn)荒涼乃至停擺的狀況。

咱們在從前的文章中屢次注重，這不是疫情自身的問題，它不過一個(gè)形勢的加快器。特別是外科和兒科，看似門診量下跌是疫情造成的，但究其原因，背后不單是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的崛起、藥店的崛起、公立社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的提高、等競爭性原因，同時(shí)又還含蓋了人口年紀(jì)構(gòu)造變化、消費(fèi)品位需要提高、保健思想加強(qiáng)等消費(fèi)需要帶來的形勢性改變?？墒?，最首要的是一場疫情，不單檢查出了你的隊(duì)伍應(yīng)付當(dāng)前改變的本領(lǐng)，更檢查出了你的隊(duì)伍能否有掌控將來形勢的本領(lǐng)。

學(xué)醫(yī)的人是幸運(yùn)的，但幸運(yùn)之中也有更幸運(yùn)的。

整體來看，我國醫(yī)務(wù)職員的人口占比還較為低，因此，醫(yī)師這個(gè)職業(yè)是一定的黃金職業(yè)。但不同科室之間也有較大的收入差異，有句話說“寧肯讀通常醫(yī)學(xué)院的口腔醫(yī)學(xué)，也不讀985醫(yī)學(xué)院的防備醫(yī)學(xué)“，是的，讀的好不如選的好，這是古今中外都存在的情況，無可厚非。30年前不太受看重的口腔醫(yī)學(xué)，卻成了今日醫(yī)師職業(yè)中的金飯碗。

一樣一個(gè)200平米的診所，論營收，一個(gè)口腔診所年收益能夠輕盈超越600萬/年，一個(gè)骨傷科診所能夠超越300萬/年，而一個(gè)外科診所，平均程度卻達(dá)不到100萬/年。

對賽道的選取看似是人的命運(yùn)，但后背卻是社會成長的形勢。大一些的從業(yè)者在入行的初期并非能洞穿社會成長法則。要么踩點(diǎn)太早，變成了先烈；要么來得太晚，喪失了機(jī)會。選專業(yè)、選學(xué)校、選都市、選港口、選產(chǎn)品、選模型，都會由于自身的自覺或數(shù)據(jù)閉塞而顯現(xiàn)重要誤差。

01｜定位——是你開始市場的一把鎖

定位——是你開始市場的一把鎖，它由三大因素產(chǎn)生：賽道（就是你選型的醫(yī)療服務(wù)品種）、目的用戶（姑娘？中產(chǎn)階層？青年？白領(lǐng)？）、競爭方略（流量型？精品高客型？個(gè)性化型？）。而守業(yè)者本身的運(yùn)營本領(lǐng)、技巧程度、氣質(zhì)，就是翻開這把鎖的鑰匙。出資人要翻開市場，更重視因鎖配鑰，要吃多大的市場容量，就要投什么樣的隊(duì)伍；而個(gè)人從業(yè)者更須要因鑰配鎖，你的本領(lǐng)能吃下什么客戶，你就盡快依據(jù)自身特征去定位。

圖1 | 《診所經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)盈利寶典》的產(chǎn)品形勢截圖）

上天也是總是眷顧守業(yè)的你，不管你后面的選取能否顯現(xiàn)過重要失誤，但你仍舊有數(shù)次翻盤的機(jī)會。專注服務(wù)型醫(yī)療機(jī)構(gòu)守業(yè)的人，其黃金執(zhí)業(yè)期是20年左右，每5年為一個(gè)周期，也就是說你有4次黃金機(jī)會。

02｜沖動開拓期

第一次機(jī)會，叫沖動開拓期。這是你出去開診所或開醫(yī)院的第一波嘗試，這時(shí)的你充斥了正能量，能夠大膽地戰(zhàn)斗所有艱難。這個(gè)階段的守業(yè)者，有力量可是缺經(jīng)歷，他們的順利更多是靠固執(zhí)和運(yùn)氣。有許多人在這個(gè)階段只需選對了產(chǎn)品（Product），加上積極，就獲取了第一筆財(cái)產(chǎn)。因此，這個(gè)階段的財(cái)產(chǎn)暗碼是：選對產(chǎn)品?。≧ight Product）!確切來說，只需賽道要選對，港口差一點(diǎn)不首要、隊(duì)伍弱一點(diǎn)不首要，由于你的守業(yè)豪情能夠讓你在準(zhǔn)確的賽道上賺得盆滿缽滿。

反過來說，針對沒有找準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)人，就十分艱巨。你的勇氣并非能讓不成熟的項(xiàng)目克服港口、隊(duì)伍、資金等等艱難，它們只可加快你項(xiàng)目標(biāo)淪亡，消磨你的毅力，乃至把你打回原形、資不抵債。這并不天命，而是你洞穿形勢的觀測力不足，理解海內(nèi)外領(lǐng)域成長的產(chǎn)品數(shù)據(jù)不足，并且自大和自尊超過了你實(shí)際本領(lǐng)！

03｜感受提高期

第二次機(jī)會，叫感受提高期。這時(shí)經(jīng)過五年的沉淀，經(jīng)過了1萬小時(shí)的領(lǐng)域?qū)W習(xí)，你對原有的項(xiàng)目已然較為認(rèn)識，你發(fā)掘門店碰到了成長的瓶頸，那就是治理隊(duì)伍跟不上領(lǐng)域的成長，職員在加大，而成本卻原地踏步。醫(yī)師懶得學(xué)新技巧，護(hù)士和客服職員沒精打采。確切來說，門店表現(xiàn)出的問題就是你的隊(duì)伍所供應(yīng)的服務(wù)感受不能支持客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量需要。

而這個(gè)時(shí)候，格局高的守業(yè)者就開啟從內(nèi)部治理進(jìn)行梳理，對治理層大幅調(diào)節(jié)，斗膽引入新隊(duì)伍、新項(xiàng)目、新營銷，老職工能提高最佳，的確跟不上也只可淘汰。由于這時(shí)你的機(jī)構(gòu)不做改變，你就極也許被隔壁新倒閉的競爭敵手、被看不見的互聯(lián)網(wǎng)敵手們快速打敗。通過有效的治理優(yōu)化，成本開啟了新的增長，品牌開啟了二次反動。因此，這個(gè)階段的財(cái)產(chǎn)暗碼是：感受反動（Experience Evolution）！而感受反動就是一場治理反動，它是對你內(nèi)部隊(duì)伍的一次重要調(diào)節(jié)。

而這時(shí)剛好迎來了第一波順利守業(yè)者的分水嶺。許多第一波由于賽道選對，靠“運(yùn)氣”順利的守業(yè)者，卻遲遲不敢優(yōu)化自身內(nèi)部越來越顯著的問題，最終溫水煮田雞，漸漸退步成了“傳統(tǒng)保守者”，乃至因?yàn)橛澠胶庋杆俜崔D(zhuǎn)，而自愿加入了江湖。

04｜復(fù)盤反轉(zhuǎn)期

第三次機(jī)會，叫復(fù)盤反轉(zhuǎn)期。這也是新舊守業(yè)者最較易忽略的一個(gè)重要機(jī)會期！經(jīng)過后面兩波十年守業(yè)，大多數(shù)守業(yè)者越來越成熟，可以更快地捕獲好項(xiàng)目，發(fā)掘真實(shí)的天才，操控好財(cái)政。

守業(yè)就是一場修行。許多守業(yè)者要經(jīng)歷許多苦難，才能把握“借重借力”的技能。第一次守業(yè)失機(jī)的人，大多數(shù)是由于“勢”借的太差，第二次守業(yè)失機(jī)的人，則通常是力量不足。

而不管誰，不管你后面守業(yè)的成敗，只需你在第三次守業(yè)機(jī)會中，借重借力到位，你就能復(fù)盤翻身。

什么是醫(yī)療機(jī)構(gòu)守業(yè)者的“勢”？就是獲取優(yōu)秀項(xiàng)目標(biāo)本領(lǐng)。在營銷頭腦下，去發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目，包裝項(xiàng)目，落地施行項(xiàng)目，組合各類營銷工具和方式推行項(xiàng)目，把這四個(gè)環(huán)節(jié)研磨到位，你就具有了順利的主觀前提。

醫(yī)療領(lǐng)域自古此后不缺新項(xiàng)目和好產(chǎn)品，醫(yī)療——是科學(xué)、商業(yè)和人類藝術(shù)結(jié)合的最完善的行業(yè)！服務(wù)型醫(yī)療門店的立足點(diǎn)是“商本位”，而大多數(shù)醫(yī)療門店守業(yè)者的頭腦卻恰恰是“醫(yī)本位”，因?yàn)閿?shù)據(jù)閉塞和脾氣剛強(qiáng)，一直盯著幾個(gè)常見慢病、幾種常見商業(yè)形式不放，對新消費(fèi)醫(yī)療世紀(jì)客戶的需要置若罔聞，對新活動、新媒介、新工具很抵抗，如此他們就被動拋卻了“借重”，主觀上就輸了一半。

什么是醫(yī)療機(jī)構(gòu)守業(yè)者的“力”？就是打造優(yōu)秀隊(duì)伍的本領(lǐng)。怎樣聘任和凝聚天才、打造經(jīng)營治理系統(tǒng)、設(shè)計(jì)線上線下營銷系統(tǒng)，主要的任務(wù)就是搞定一個(gè)強(qiáng)力的隊(duì)伍。因此，守業(yè)順利的力量，來自于你和你的隊(duì)伍的斗爭力。

能掌控第三次守業(yè)機(jī)會的人，往往是具有強(qiáng)力的營銷頭腦，可以“借重借力”化腐朽為奇異的人，他們是真實(shí)優(yōu)質(zhì)的守業(yè)者，乃至成長成公司家。因此，財(cái)產(chǎn)暗碼的實(shí)質(zhì)就是“營銷（Marketing）”。

05｜同享順利期

第四次機(jī)會，叫同享順利期。通過守業(yè)者的打拼，公司漸漸融入了安穩(wěn)成長、良性循環(huán)的狀況，門店則沉淀了忠實(shí)客戶、生成了優(yōu)良口碑。這是今日華夏眾多醫(yī)療守業(yè)者面對的一同話題，許多運(yùn)營有佳的診所和醫(yī)院，經(jīng)過十多二十年的成長，正在參考轉(zhuǎn)手給承繼人或轉(zhuǎn)讓出來，或者怎樣開分店乃至上市。

假設(shè)是轉(zhuǎn)手，怎樣養(yǎng)成下一代運(yùn)營者，怎樣設(shè)置股權(quán)計(jì)劃；假設(shè)是轉(zhuǎn)讓，怎樣做估值、怎樣做并購、后期怎樣參加。促進(jìn)資產(chǎn)和資本流通，構(gòu)成更大的財(cái)產(chǎn)、更長遠(yuǎn)的品牌價(jià)值，是這個(gè)階段守業(yè)者最首要的任務(wù)。

而第四次財(cái)產(chǎn)機(jī)會的暗碼，就是“收購（Acquisition）”！怎樣實(shí)行“收購”也是守業(yè)者的一類高階必修課。

用好第四次機(jī)會，不單能夠讓順利守業(yè)者余光發(fā)燒、余產(chǎn)變現(xiàn)，也能讓后面錯(cuò)失幾次機(jī)會的守業(yè)者再獲取一次機(jī)會，承繼和參加順利者的優(yōu)良資產(chǎn)再獲新生。這個(gè)時(shí)期，假設(shè)可以做好計(jì)劃，機(jī)構(gòu)不單能夠保全，還能以加入下一個(gè)更高的成長平臺，多方參加者都能受益。做不好，則能能兩敗俱傷，最終功虧一簣。

南洋醫(yī)療——咱們努力于通過打造推行PEMA（Product-Experience-Marketing-Acquisition；中文：產(chǎn)品-感受-營銷-收購，“培馬”系統(tǒng)）輔助醫(yī)療守業(yè)者捉住這四次守業(yè)的順利機(jī)會，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目，優(yōu)化感受，深通營銷，斬獲出資！

作家：南叔 (南洋國際醫(yī)療創(chuàng)始人)